Consejos para preparar una negociación internacional

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Introducción

El proceso de negociación conlleva una serie de cuatro pasos, que son: la preparación de la negociación, las conversaciones negociadoras, la creación de un contrato y las disputas posteriores al contrato. En esta unidad nos ocuparemos de la primera de ellas, la preparación.

La preparación de la negociación internacional es una serie de pasos, de documentación, de fijar objetivos específicos y generales de lo que se va a llevar a cabo en las conversaciones. Debe tomar en cuenta todas las opciones posibles que puedan surgir, pero debe mantenerse el propósito de llevar a cabo el proceso. La preparación de la negociación se apoya de herramientas específicas que veremos en esta unidad.

La importancia de este paso preparatorio es anticipar las líneas de negociación que se presentarán a cada momento, a fin de establecer, con toda claridad, líneas estratégicas. Existen diferentes métodos para llevar a cabo este propósito; en esta unidad estudiaremos algunos de los más utilizados.

Presidente Nixon se reúne con altos miembros de su administración que pertenecen a la comunidad negra

White House Photo Office. (1970). Presidente Nixon se reúne con altos miembros de su administración que pertenecen a la comunidad negra [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:President_Richard_Nixon_meeting_with_top_level_administration_appointees_from_the_Black_community.jpg

Reconocer los elementos adecuados para la preparación de la negociación internacional, a través de sus objetivos, tipo de negociación, postura, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) y su árbol de decisión, a fin de que el profesionista interesado en este tipo de negociaciones pueda preparar aquella negociación internacional que responda mejor a las necesidades diplomáticas, culturales, sociales, económicas o políticas.

Preliminares de la negociación internacional

La preparación de la negociación internacional consiste en una serie de pasos que te permitan alcanzar el objetivo de llevarla a cabo. El hacerte de información clave, que te mantenga informado, puede hacer la diferencia del éxito o del fracaso de ésta, por lo que es necesario llevar a cabo acciones específicas en una negociación internacional; esos elementos específicos que deberás establecer con la mayor precisión e información y que te permitirán conocer mejor a la otra parte negociadora son:

    a) Definir el objetivo de la negociación internacional.
    b) Establecer la postura de negociación.
    c) Identificar el MANN de ambas partes. La MAAN es la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
    d) Establecer un árbol de decisión.

Von Werner, A. (1881). Congreso de Berlín, 13 julio 1878 [ilustración]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Berliner_kongress.jpg#/media/File:Berliner_kongress.jpg

Definir el objetivo de la negociación internacional

Establecer los objetivos principales y secundarios de un proceso de negociación internacional, permite trazar lineamientos específicos de preparación y guía a la negociación para alcanzar objetivos específicos. La falta de esta información hará que las negociaciones te lleven hacia otros resultados, diferentes a los que originalmente buscabas. Por lo que es indispensable, antes de cualquier paso, establecer claramente los objetivos a alcanzar.

Una herramienta que puedes usar es el método de gustar, pretender, tener (GPT) —desarrollado por Kennedy, Benson y McMillan en su libro Cómo negociar con éxito—, el cual consiste, de acuerdo con Icex (2012) en “catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia”, de tal forma que puedas hacer una tabla que contemple lo siguiente.

Objetivos Proceso
G = los que nos gustaría alcanzar. De la lista anterior, debes eliminar aquellos que son menos importantes, para dejar en la lista aquellos que se pueden conseguir en condiciones normales dentro del proceso de negociación.
P = los que son importantes. De la lista anterior, debes eliminar aquellos que son menos importantes, para dejar en la lista aquellos que se pueden conseguir en condiciones normales dentro del proceso de negociación.
T = los que debemos de conseguir. Vuelve a eliminar de la lista previa todos aquellos objetivos que no tengamos que conseguir obligadamente, para quedar con una lista de pocos objetivos que, sea cual sea el rumbo de la negociación, son los que debes alcanzar y, en caso de no alcanzarlos, es preferible retirarse de la mesa de negociación.

Cuadro 1. Método de gustar, pretender y tener (GPT)

Al final, tendrás una lista específica de lo que debes alcanzar en el proceso de negociación, de otra forma, no será un fin exitoso para ti.

Establecer la postura de negociación

Definido el objetivo, o el rango en que debemos preparar la negociación internacional, es necesario establecer la postura de negociación. Siedel (2014) señala la importancia de establecer si la negociación será en función de la posición o con base en el interés. Las características de cada una de ellas podemos sintetizarlas con base en la aportación de Fisher, Ury y Patton (1991).

Negociación basada en posición

- Los participantes prevén tomar una postura específica en la negociación, ya sea una posición de alcanzar acuerdos, pero que favorezcan ya sea a una parte o a ambas, o bien una posición impositiva.
- Existe un objetivo único que es el que se debe alcanzar en el proceso.
- Planear toda la negociación para alcanzar los objetivos planteados inicialmente.
- Estar dispuesto a llevar a cabo un enfrentamiento de voluntades, sea de forma pacífica o no.
- La presión es un elemento que deberás tomar en cuenta en la negociación, ya sea que tú la apliques o la recibas.
- Se prepara la negociación para establecer pérdidas o ventajas y las consecuencias de cada una de ellas.

Negociación basada en interés

- Se preparan muchas opciones, muchos objetivos para escoger entre las partes involucradas.
- Desarrollar e identificar en la preparación de la negociación y los intereses comunes a las partes.
- Se prepara para buscar soluciones, para encontrar un objetivo que sea sensato para ambas partes.
- Identificar todos los problemas que se pueden presentar en el proceso, y no relacionarlo con la persona con la que va a negociar, es decir, separar los problemas de la persona.
- Ser suave con la persona y duro con el objetivo a alcanzar.
- Establecer todos tus criterios de negociación de la forma más objetiva posible.


La diferencia radica en la búsqueda de un ganar-ganar y en separar claramente que no se trata de una competencia, sino de lograr un acuerdo que posicione a quien lo llevará a cabo una mejora respecto a su situación actual.

Identificar la mejor alternativa a un acuerdo negociado de las partes que llevarán a cabo la negociación internacional

Un instrumento útil en la preparación de la negociación internacional es identificar con antelación la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), creada por los profesores Ury, Fisher y Patton (1991), y de la cual podemos aterrizar estas ideas a través de una tabla.

Cuadro de la Identificación con antelación de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).

Cuadro 2. Identificación con antelación de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Identificar estos rangos es una tarea que debe realizarse tanto para ti como para la contraparte; el fin último es establecer, para cada elemento a considerar en la negociación, lo mínimo que está dispuesto a aceptar la otra parte, llamado precio de reserva, y lo que eres capaz de aceptar.

Por otro lado, debemos establecer lo mínimo que puedes aceptar de la otra parte (tu precio de reserva), y lo que estás dispuesto a aceptar. Ese rango específico es donde se realizará el proceso de negociación, la MAAN.

Por ejemplo, si se está negociando un acuerdo migratorio, es preciso establecer, o al menos investigar, la posición de la otra parte y cuáles son los límites tanto en lo que está dispuesto a entrar en una negociación como en rechazarla. Lo mismo debes hacer en tu caso, ¿qué estás dispuesto a aceptar y qué estás dispuesto a rechazar, en función del derecho internacional y de los principios rectores de los Estados-nación y de los lineamientos respecto a las negociaciones internacionales que determine cada país?

Esquema sobre el proceso para identificar la MAAN

Esquema 1. Proceso para identificar la MAAN

En la figura previa puedes ver que la negociación se llevará a cabo en el rango que marca la flecha de color verde, entonces, la búsqueda del objetivo se debe centrar entre saber con la mayor precisión posible el precio (objetivo) ideal de la otra parte y el precio (objetivo) ideal de tu proceso de negociación.

Establecer un árbol de decisión

Existe una herramienta útil que te permitirá identificar, previo a la negociación, las secuencias y vías por las que se puede desviar la negociación internacional y que en lugar de reaccionar ante estos cambios y posibles sucesos, estés preparado para ser participativo y obtener los objetivos establecidos previamente.

Como hemos destacado, mientras más información tengas y mejor estés preparada, es posible adelantar o prever esos caminos en los que se dará la negociación. Recuerda que generalmente el proceso de negociación está determinado por elementos circunstanciales y aleatorios que deberás tomar en cuenta y que te pueden alejar, por momentos, de las negociaciones.

La preparación debe ser constructiva, debes actuar de forma proactiva en este paso del proceso de negociación internacional. Esto quiere decir que no sólo recabes información de lo que se va a negociar, ni de la personalidad de la otra parte, ni sus gustos, sino que debes preparar elementos circunstanciales que puedan ayudar en todo momento a la negociación, incluso si nos ataca la otra parte. (Hup, s. f., p. 25)

Un elemento de apoyo para identificar cómo se llevará a cabo la negociación es el árbol de decisión. Si así lo requieres, puedes adjuntarle una probabilidad asociada, pero el propósito es que te permitirá anteceder o prever cualquier cambio que se dé en la negociación, o también, puede ser un instrumento para guiarla.

Es recomendable que se realice este árbol una vez que hayas pasado por las etapas anteriores, es decir, cuando has fijado el objetivo, el tipo de negociación que buscas, y cuando tienes un rango más acotado de la MAAN.

La forma más sencilla de elaborar el árbol de decisión consiste en establecer, primero, digamos, el saludo. Si está de pie para saludarte o si está sentado; si está de pie, te puede invitar a sentar o pasar a otro lugar. Si decide invitarte a sentar, te ofrecerá de beber algo, hablará con otra persona, te preguntará de tu vida, te preguntará sobre lo que van a negociar, y así sucesivamente, para cada uno de los elementos, anticipando la mayoría de los procesos.

Esquema del árbol de decisión.

(s. a.) (2005). El árbol de decisión [ilustración]. Tomada de https://en.wikipedia.org/wiki/File:GEP_decision_tree,_k-expression_WOTHababab.png

Así pues, tras lo anotado anteriormente, hemos terminado de revisar algunas herramientas prácticas que te ayudarán a preparar tu proceso de negociación internacional. Recuerda que mientras más información tengas, mejor preparado vas a llegar para alcanzar los objetivos establecidos.

icono de actividad

Actividad. Reconocimiento de elementos necesarios para realizar una negociación internacional

La preparación de una negociación internacional requiere una revisión detallada y proactiva de cada uno de los temas a tratar, para poder tener éxito en el cumplimiento de los objetivos establecidos al inicio de ésta; por lo que relacionar cada propósito específico con su respectiva herramienta de preparación de la negociación te ayudará a reconocer las partes del proceso de preparación internacional con el establecimiento de objetivos, la postura de negociación, la MAAN y el árbol de decisiones.


Autoevaluación. Completa los elementos de la negociación internacional

Mientras más información puedas recabar respecto a los elementos necesarios para llevar a cabo una negociación internacional, te puede dar una aproximación de éxito o fracaso de la misma. Debes ser proactivo, intuitivo, exhaustivo y, por supuesto, puedes preguntar.

Ahora es necesario que completes en qué consiste cada uno de los elementos que se deben usar en la preparación de la negociación.

El primer paso para llevar a cabo una negociación internacional consiste en prepararla, de forma exhaustiva y propositiva, para anticipar cualquier cambio que perjudique tu proceso.

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Básicas


Bibliografía
ACOCEX. (s. f.). Guía para la preparación de Profesionales en Comercio exterior y Operaciones. Málaga: Ic Editorial.

Fisher, R. Ury, W. y Patton, B. (1991). Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder (5.ª reimp.). Bogotá: Norma.

Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J. (1991). Cómo negociar con éxito. Ediciones Deusto (2.ª ed.). Bilbao: España.

Siedel, G. (2014). Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. Michigan: Van Rye Publishing, LLC.

Documentos electrónicos
Hup. (s. f.). Técnicas de negociación [Versión electrónica]. Consultado el 26 de enero de 2018 de http://hup.com.es/cursos/formacion-12/documentos/05-formacion_tic.pdf

Icex. (2012, septiembre). Cómo negociar en seis etapas [Versión electrónica]. El Exportador, (164). Consultado el 26 de enero de 2018 de http://www3.icex.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735487_215690862_4600721_4600699_2,00.html?searchText=&printPageId=6742676&

Complementarias

Bibliografía
Ávila, F. (2008). Tácticas para la negociación internacional: las diferencias culturales (2.ª ed.). México: Trillas.

Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2010). Negocios internacionales ambiente y operaciones (12.ª ed.). México: Pearson Educación.

Cómo citar

Mares, D. A. I. (2018). Consejos para preparar una negociación internacional. Unidades de Apoyo para el Aprendizaje. CUAED/FES Acatlán-UNAM. Consultado el (fecha) de (vínculo)